“在房產(chǎn)交易過程中，雙方最核心的訴求是安全，客戶希望安全收到房，業(yè)主希望安全收到錢，而房地產(chǎn)中介，就是要通過專業(yè)服務(wù)，保證每個環(huán)節(jié)的安全?！?/P>
這是賴沸新的賣房哲學(xué)。2016年，在賴沸新所在的坂田街道Q房網(wǎng)萬科城二分店，他做出的實(shí)收傭金業(yè)績大約是260多萬，相當(dāng)于以一己之力貢獻(xiàn)了所在門店30余位經(jīng)紀(jì)人1/3的業(yè)績；換算一下，大約每個月賣出5-8套房。
作為年薪百萬的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，賴沸新卻認(rèn)為，促成成交并不是經(jīng)紀(jì)人首要考慮的，重要的是站在客戶的角度，真正幫助他們找到合適的房子。
他尤其愿意將精力花在收到傭金后的“跟單”環(huán)節(jié)，在一些人眼里，這無異于浪費(fèi)時間在并不能直接產(chǎn)生效益的環(huán)節(jié)。但賴沸新認(rèn)為，正是通過“誠心”和“誠信”，讓他贏得客戶的信賴，這份信賴又給他帶來了更多客戶。
坂田門店11年
2017年，賴沸新30歲，他已經(jīng)做了近11年的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，也在坂田街道萬科城分店待了近11年。
2007年他剛到深圳時，Q房網(wǎng)還叫世華地產(chǎn)，萬科城片區(qū)的房屋均價大約在7000元。這是一個位于深圳原特區(qū)外的地段，附近的主要樓盤開發(fā)商是萬科，毗鄰華為總部。賴沸新說，他的客戶中，約有60%來自華為公司?！翱梢哉f，是華為和萬科造就了我。”
起步的經(jīng)歷并不順暢。賴沸新有一個印象深刻的阿姨客戶買家，女婿是華為員工。前期一直溝通良好，買賣雙方都表示出了找他成交的意向。但到快簽合同時，買賣雙方找了另一家中介。
一般情況下，經(jīng)紀(jì)人可能會氣急敗壞。但賴沸新認(rèn)為，做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)首先一定要從自身反省，是不是有某方面沒做好，或者溝通不夠到位，未能贏得客戶的信任。
而對待這個“錯失”的客戶，因?yàn)樵谕粋€社區(qū)里，時常能碰面，賴沸新說他也能笑著打招呼。再后來，這個阿姨陸續(xù)給他介紹了幾個客戶成交。
到2008年9月，賴沸新已經(jīng)成為萬科城門店的店長；2014年6月，世華地產(chǎn)升級Q房網(wǎng)O2O模式，旗下300余家門店陸續(xù)換牌為“Q房網(wǎng)”。
據(jù)了解，Q房網(wǎng)合伙經(jīng)紀(jì)人分為培養(yǎng)期、預(yù)備合伙人、合伙人和超級合伙人四個層級，同時“最大化讓利給經(jīng)紀(jì)人，提成比例在55%到85%不等”。
賴沸新也在2014年從店長重回一線經(jīng)紀(jì)人位置。這個時期，他沒有再通過電話或網(wǎng)絡(luò)去“搜尋”客戶，基本上靠熟客介紹就已經(jīng)“忙不過來”。
他的業(yè)績也足以穿越樓市調(diào)控周期。2016年的業(yè)績創(chuàng)下其個人歷史紀(jì)錄。而在“10·4限購”新政后，深圳住房成交量陡然下降。2017年一季度，全市二手房成交面積為84.47萬平米，同比下降75.85%。
Q房網(wǎng)最新研報稱，對于深圳后續(xù)是否會跟進(jìn)新政策還未知，但可以肯定的是，短期內(nèi)政策環(huán)境不會放松，市場依然承壓。
數(shù)據(jù)顯示，在Q房網(wǎng)統(tǒng)計的4月二手住宅成交中，坂田所在的龍崗區(qū)以1596套的成交總量繼續(xù)位列全市首位，占全市成交總量的25%。Q房網(wǎng)認(rèn)為，雖然成交量的上行多數(shù)情況下有利于帶動價格的重新上行，但由于當(dāng)前緊縮的政策環(huán)境短期內(nèi)無法緩解，所以價格波動低速上漲仍是大概率事件。
不過今年一季度賴沸新已完成70余萬的傭金業(yè)績，若維持這一勢頭，今年的業(yè)績將很可能超過去年。
復(fù)制“客戶”
對于經(jīng)紀(jì)人而言，找到客戶，促成成交，收到傭金，尋找下一個客戶，是最基本的行業(yè)邏輯。但“金牌經(jīng)紀(jì)人”賴沸新把更多精力花在“跟單”上。
這是一個瑣碎的過程，委托公證、銀行監(jiān)管、過戶、取證、做抵押等，每一個環(huán)節(jié)賴沸新都堅持到場。
“可能有人會想，一套房幾百、上千萬元，你服務(wù)的這個客戶成為回頭客的概率很小，但經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任就是要服務(wù)好他們，全程確保交易雙方的安全。”
盡管“回頭客”的概率理論上并不高，但每個客戶卻可能帶來“外溢”的成交機(jī)會。賴沸新說，他在2007年遇到的第一位華為客戶，后來層層給他介紹其他客戶，從一個客戶延伸出來大概有20單成交。“客戶是可以復(fù)制的，一個客戶身后是一群客戶。”
誠信是賴沸新看重的另一個重要品質(zhì)。比如，賣的房子有缺陷，要不要完全告知客戶？賴沸新的回答是，當(dāng)然要。
尤其二手房交易中，客戶最愛問的問題包括，這套房為什么會賣？以前是出租還是業(yè)主自住？有沒有住過老人？賴沸新說，一個房子從來都沒有十全十美，所以沒有必要隱瞞。
如此一來，一是能盡量避免日后交易過程中可能突發(fā)的麻煩；二是每一套房都有愿意接納它的目標(biāo)客戶：可能有人介意風(fēng)水，但有人不在乎；有人為了控制預(yù)算，會主動接受一些房子的缺點(diǎn)。
大部分人把房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人叫“中介”，賴沸新更希望自己被人稱為“顧問”?！胺康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)該是一個受人尊敬的職業(yè)，作為專業(yè)人士，給客戶提供咨詢服務(wù)，并且?guī)椭麄冋业秸嬲幸獾姆孔印！?/P>
作者：佚名 來源：中房網(wǎng)
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